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下剋上ラボ!

馬鹿にされ続けた人生に下克上を!

たった2ヶ月で営業トークをグン!と伸ばすためのTips

 

成長する人

 
はいどうも。
本日も下剋上ブログを読んでくれてありがとうございます。
 
 
 
4月も終わり、
そろそろ新社会人の人らも配属?とか
動き始める事ですかね?
 
 今回は営業マン向けの記事になります。
 

 

 
 
営業マンとして客先に行くようになると、
今自分が話しているトークが
「刺さっているか」
これが如実に空気として感じられるようになります。
 
 
当然、刺さっていれば商談は前に進み受注に近くし、刺さってない(外すと)と相手はどんどん興味がなくなる。
人によってはチラチラ時計確認し始める笑
 
 
 
昔僕も色々試行錯誤してたんだけど、
どうにも外してばっかりだった。
 
 
 
それもそのはず、
いつも割とその場の気分に依存して、
話し方や話す順番、内容が変わっていたから。
 
 
今回は実際に僕が行ったテコ入れで
成功したと感じる幾つかをオススメしようと思う。
 
 
 
  1. 相手が何故その商品を買うのか考える
  2. 相手と近しい状況の人(企業)を知っている事にして、ストーリーを作る
  3. 自分のキャラを固定させる
 
 

相手が何故その商品を買うのか考える

 
これ、とても大切。
そもそも何故商品を買ってくれるのでしょう?
 
これは「欲しいと思ってくれたから」とかではなく、もっといくつも深堀りすべき。
 
 
例えば僕は広告業界の営業ですが、
お客様が商品を買ってくれるのは、当然いくつものパターンがあります。
 
 
ただの「発注もらえたー!」だけでなく、色々理由を考えるべき。
 
例:売り上げが悪くて困っている方広告を発注してくれた。
こんな場合もこれだけの可能性があると思うんだ。
 
→売り上げが悪くて上司に詰められる。何か対応してる感を出すために広告を発注。
→今まで売り上げ良かったが、急に競合商品が強くなってきて、苦しくなってきたから発注。
→人材が不足していてプロモーションを考える暇ないから丸投げするために発注。
→リピーター獲得率を強化するために、新規顧客の母数を増やしたいから発注。
→今までたくさん広告打ったけどうまくいかなかったから流行りの広告を取り入れるため発注。
  
など、パッと考えただけでこれだけ理由がある訳です。
 
 
決済担当者が、
  • 儲けだけを考える人なのか、
  • 分析結果を考える人なのか、
  • 周りからの評価を考える人なのか、
  • 流行を考える人なのか、
 
そういった部分を見極めながら、
「これかな?」っていうトークを行っていくのが大切!
 
 
これを次に挙げるテコ入れとコンボがオススメ
 
 

相手と近しい状況の人(企業)を知っている事にして、ストーリーを作る

 
 
先ほどあたりを付けた担当者のパターンに対して、
「お客さんと同じような会社さんを丁度担当させて頂いているんですが、
まさに同じように○○なことになっており、ちょうと発注頂いたんですが。
今現在無事かなり巻き返すことができており、○○(数字上のすごさ)まで達成できたんですよね。」
 
これが最強。
 
 
なんだろう。
日常会話に例えると↓の感じが近いかも。

Aくん「ほんとイヤフォンって絡まるよなー、ちくしょ」
僕「その気持ちわかる!あ、でも最近友達がそれと同じ事言っててワイヤレスイヤフォンに変えてたんだけど、それで一発で解決だとさ!
だって、そもそものコードがかなり短くなるから絡まりようがないとのこと!」
Aくん「あー、なるほど。。そう言われてみればアリかもしれない。」

 
 
繰り返す。これが最強。
 
 
 

自分のキャラを固定させる

 
 
これはちょっとオマケになるけど、
「今日自分はこういう人間だ」って意識しながらやってみると
PDCAを回しやすい気がする。
 
 
「今日は「よく笑う自分」で行ってみよう。
→少し軽く聞こえすぎちゃうかな。仲良くはなれたけど確度は上げられなかった。
 
など。
(じゃあ次は目力強めで検証してみよう。とか進めていく。)
 
こうすると、それぞれのステータスのバランスが丁度よく落ち着く。
 
僕であれば、
基本的に最初はちょっと大げさくらいに笑顔で進める。
本題に入る前に少し大見得を切ってしまう。
(今日は是非聞いて頂きたかったんです。おそらく、後悔はしないです。とか)
※大見得を切るときは「訛る」と良いという主観ジンクスがある。
 
途中から真面目モードになり、最後は目力を強めで割り振る。
 
 
 
とかの展開が刺さりやすい
 
 
 
今回ご紹介した3点は意識次第だけど、
すぐにできるTipsだと思います!
 
全力でオススメ!!
 
 
 
 
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