はいどうも。
現職ではWEB広告の営業マンをしています。
今回は読み手が限られてしまいますが、
営業マン、もっと言えば広告関係の営業マンに読んで欲しい内容になります。
というのも現職で後輩にOJTを行っている中で、
やたら聞かれる、
”売れるようになるためにオススメの本とかってありますか？”
同じことを繰り返し飽きてしまったので、
備忘録としても、この記事を読ませれば解決するようにも使いたいです。
結論から書いてしまうと、
モノを売るには下記の２つの概念を抑えているだけでグッと売れるようになります。
- キャズム理論(永江一石さんver)
- メリットの先のベネフィット
キャズム理論に関しては特に広告業界で必要レベルが高いと感じています。
僕自身、WEB広告が全く売れない日が続いた…
そうなんです。
僕自身WEB広告の営業職に就いてから最初は全く売れませんでした。
で、今振り返ってみると当時の僕の話には圧倒的に足りていないものがあったんです。
それはリアルさ。
”それを僕から買った後、どんな幸せな世界が待っているか”
の内容説明が足りていなかったんです。
前半と後半に分けましょう。
- 買ったあとに待っている、幸せな世界
- 僕から買う理由
これがそれぞれ、モノを売るためにはとても重要です。
一つずつ説明していきます。
買ったあとに待っている、幸せな世界
これは、
人間がモノを買うときの心理ハードルを越えるためには
商品サービスの単なる「機能メリット」を述べるだけでは足りず、
その機能メリットで発生する、幸せな世界をイメージさせる必要がある。
というもので、
よくマーケティングの本に使われる、
「ドリルを買いに来た人が本当に欲しいのは、ドリルではなく”穴”である。」
ということです。
例えば広告を売るのであれば、
”如何に効率的にユーザーを獲得できるか”
にフォーカスするだけでなく、
効率的にユーザーを獲得できた際に広告予算が浮くので、
その浮いた予算で新規マーケティング検証ができますよね。
といった説明をしてあげると、聞く側はよりリアルに買った後の自分をポジティブにイメージできるんです。
相手によって伝え方は変える必要がありますが、
とにかくこの概念がなんとなく腹落ちしてから僕は営業成績がグッと伸びました。
マーケティング用語で言うと、「ベネフィット」の内容になりますが、
これは絶対抑えておくべき概念です。
こちらの本が一番僕は分かりやすかったです。
事例もたくさん載っていますし、普段あまり本を読まない僕でも読みやすく進められました。
営業以外にも「相手にアクションを求める」シチュエーション全てに使えるスキルになりますので、
是非一読してほしいです。
小阪 裕司 KADOKAWA / 角川書店 2013-05-09
僕から買う理由
上記でベネフィットの概念を装備すると、
提案の基盤はある程度完成しています。
ただ広告業界は、
無形商材かつ知識さえあれば
誰でも(どこの会社でも)同じ内容が可能なので、
営業マン個人の”実績”や”知識”、
”伝え方”にとても依存します。
そこでとても大事なのが、
「こういう人って、こういうこと考えているよね。」という分析を
例え話を混ぜながら提案していくことが一番有効です。
本来であれば年齢を経て色々な人間と話すことで、
こういう人の特徴、を腹落ちさせていくしかないはずです。
当時の僕は、営業成績が上がらないとクビになることが分かっていたので
とにかく時間がなかったです。
そんな中一つの本に出会いまして、
爆発的にこの知識が増えました。
永江一石 プチ・レトル株式会社 2015-12-26
この本の著者は元リクルート出身で会社経営を幾つか行った後、
現在は個人でマーケティングプロモーションを行っている永江さんという方です。
この本の中には永江さんが書いているブログの中で、
人気だったエントリーを抜粋、追記したものが入っているのですが、
例えば、
- WEB書店が勝ち残るポイントはこれだ！
- なぜ日本でハイブリットの車ばかりが売れるのか？
などの自称を独自の視点で分析、提案している内容などが多く載っています。
それだけでも勉強になりますが、
広告業界の営業マンが特に参考になるべあろう部分はこちら、
キャズム理論(永江さんver)です。
人間を５つの属性にカテゴリー分けして、それぞれの特徴、
またはそれぞれへのアプローチ方法などを詳しく説明しています。
※各属性に対しての説明は僕の解釈です。
- イノベーター：新製品、新サービスに一番早く飛びつく人
- アーリーアダプター：イノベーターの情報発信を積極的に取得する人
- アーリーマジョリティ：必要であればググるが、必要ないときに情報取得は行わない人。
- レイトマジョリティ：人づてに口コミで聞いて、物事を知る人。
- ラガード：世の中でメジャー化したモノにも興味を示しにくい人。
世の中にはアーリーマジョリティとレイトマジョリティが一番多いと言われています。
引用(永江さんのブログ記事)：https://www.landerblue.co.jp/blog/?p=13064
最近の例だと、
- ポケモンGoはレイトマジョリティ〜ラガードまで届いたんじゃないか？
- 格安SIMはアーリーマジョリティに到達しそうだな…
- 遺伝子解析はまだアーリーアダプターからのキャズムは超えられてないなぁ。
(2017/03/11時点)
みたいな事を考えるようになります。
そしてこれから遺伝子解析を世に広めたいなら、
ちょっとしたきっかけでサービスを知った人間に対して検索広告で対応しながら、
アーリーマジョリティがよく見るサイトやアプリへの記事広告がベストです。
みたいな提案を瞬時に考えられるようになります。
こういった内容を伝えることができるだけで、他社営業マンとの差別化がグッと図れるので
受注率がグングン上がっていきます。
読んだ後の自分の変化まとめ
繰り返しになりますが、
最初全く営業成績が上がらなかった僕が
この2冊を読んだだけでグングン営業成績が上りました。
営業成績が伸びないと社内からの見る目も厳しいし、自分でもすごく悔しいですよね。
誰かの参考になれば嬉しいです。
色々な会社から話を聞いていると、
仮説などもよく分からない、流行りの広告をテキトーに売る営業マンがものすごく多いそうです。
逆に言えば、
ちゃんと考えるだけでそれらと差別化ができるので、チャンスです！
広告業界が頑張らないと世の中の良いものが市場に出回らないので、頑張りましょー！
小阪 裕司 KADOKAWA / 角川書店 2013-05-09
永江一石 プチ・レトル株式会社 2015-12-26
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